Petr Jahn: Začali jsme rovnou od největších
Ještě před dvěma lety měli zakladatelé start-upu SprayVision v rukou jen základní prototyp, se kterým vyrazili na mezinárodní veletrh. Dnes mezi jejich zákazníky patří největší světoví hráči v oblasti barev a lakování a díky investici od J&T Ventures připravují velkou expanzi do Asie a USA. Jak se to povedlo popisuje CEO SprayVision Petr Jahn.
Lakování už mnoho let provádějí roboti, takže by člověk čekal, že jde o plně automatizovanou oblast. Kde jste našli příležitost?
Automatizace ve světě lakování pokročila, ale pořád je vše velmi závislé na lidské obsluze. Nastavování parametrů vlastně stále probíhá metodou pokus-omyl. Zvolí se určité nastavení, pak se karoserie nebo jiný produkt nechá projet linkou, a poté se vyhodnotí výsledek. Musí sedět kvalita, tloušťka barvy a řada dalších aspektů. Pokud ne, celé se to opakuje. Mnohdy jde o proces v řádu dnů, který SprayVision zkracuje na hodiny. Na základě vyhodnocení dat dokážeme nejen doporučit vhodné nastavení a dosáhnout co nejlepší kvality s maximálním přenosem barvy na povrch, ale současně i uspořit barvu.
Firmám dodáváte nejen software, ale i hardware. O jaké zařízení jde, jak si ho představit?
Používáme speciální fólie a pásky, které se aplikují na daný díl nebo se umístí do lakovací kabiny. Následně se pak vloží do speciální jednotky, která je nasnímá a vyhodnotí výsledek. Jsme schopni proces analyzovat, až do úrovně jednotlivých atomizovaných kapek.
Kde se vzala myšlenka na takovou službu?
S kolegou Vojtou Roulem jsme se delší dobu pohybovali v oblasti lakování, implementovali jsme technologii pro jednu italskou firmu. Šlo o projekty po celé Evropě, od automobilek až po obecný průmysl. Nelíbilo se nám ale, jak to všechno dlouho trvá, a hledali jsme cesty, jak proces zlepšit.
Kdo všechno jsou vaši zákazníci?
Nejsou to jen lakovny, ale přímo i firmy vyvíjející aplikátory. Ze šesti největších globálních hráčů už jsme naší technologii dodali třem. Když vyvíjejí své lakovací nástroje, hledají co nejlepší design, aby se barva co nejlépe přenášela na povrch. Pomáháme jim dosáhnout co největší opakovatelnosti a co nejlepších vlastností nástřiku. Další skupinou jsou výrobci barev, jedním z našich klientů je třeba BSF, jedna z největších společností v oboru. Ti zase potřebují vyladit to, aby se jejich barva aplikovala co nejvíce rovnoměrně a měla dobrý rozliv a vzhled.
Jak významné jsou tyto skupiny zákazníků z hlediska vašeho obratu?
Lakovny a výrobci konečných produktů představují asi 60 %, 30 % připadá na barvaře a 10 % na výrobce aplikátorů.
Nabízíte jim hardware i software jako jeden celek?
Jde o kombinaci obojího. Hardware si firma zaplatí jen jednou, za software potom platí roční licenční poplatek. V jeho rámci dodáváme nové moduly, které se snažíme neustále vyvíjet a technickou podporu. Návratnost je ale velice rychlá. Dokážeme uspořit 10-15 % barvy, nemluvě o zlepšení kvality a menším procentu zmetků. Když uvedu příklad: menší lakovna s jedním či dvěma roboty spotřebuje ročně barvy třeba za milion eur. I pokud vezmu v úvahu jen 10% úsporu, je to 100 000 eur. Naše technologie přitom stojí něco přes 20 000 eur, takže návratnost je v řádu měsíců. V některých případech to mohou být i týdny.
SprayVision vznikla teprve před dvěma lety. Jak se vám povedlo tak rychle získat velké klienty?
V dubnu 2018 jsme se rozhodli, že si ověříme, jestli je na trhu o podobnou věc vůbec zájem. Sestavili jsme první prototyp, který ve srovnání s dnešním produktem skoro nic neuměl a nechali jsme si vyvinout jednoduchý software. Ještě jsme neměli ani svoje programátory. S tím jsme jeli do Německa na jeden z největších veletrhů o lakování. Byli jsme pozitivně překvapení, chodily za námi i velké firmy a říkaly, že něco takového by se jim hodilo. Byl to impuls, abychom se tomu začali věnovat naplno. Uplynula docela dlouhá doba, než jsme dokázali doručit produkt ve finální verzi, první dodávky byly na podzim 2019, ale s klienty jsme komunikovali průběžně. Čekali jsme, že se nejprve dostaneme do menších lakoven, ale šlo to úplně naopak. Začali se ozývat top hráči, o kterých jsme si původně říkali, že bychom je mohli získat snad jednou v budoucnu.
Kde všude se řešení SprayVision používá?
Máme nasazené jednotky od Ameriky po Evropu, v Turecku, přišly i nějaké nabídky z Číny. Vždy se snažíme jednat rovnou s centrálou, kde se dělají rozhodnutí. Cesta skrze lokální pobočky se nám tolik neosvědčila.
Nyní už máte vlastní tým na hardware i software?
Hardware si finálně sestavujeme a kalibrujeme sami, do podcelků si ho necháváme vyrábět. Našli jsme si jednoho výrobce v Německu a jednoho v Česku. Software plně vyvíjí náš tým programátorů. Je nás zatím překvapivě málo, celkem šest, ale díky investici plánujeme tým výrazně rozšířit. Aktuálně jsme totiž na hraně kapacit.
Projekt jste rozjeli z vlastních peněz a nebo s pomocí andělských investic?
Do firmy jsme nainvestovali vlastní peníze z předchozího podnikání, konkrétně šlo o nižší jednotky milionů a přibrali jsme jednoho osvědčeného partnera z Turecka, jako spoluinvestora. Protože jsme nebyli softwarově zaměření, hledali jsme zároveň i někoho, kdo této oblasti rozumí. Shodou okolností jsem se dostal k Jaroslavu Gergičovi, který býval CTO Good Data a nyní vede vývoj v Ciscu. I on se rozhodl stát partnerem. Poměrně brzy pak přišly první zakázky, které nám daly možnost financovat vývoj za chodu.
Postihly vás nějak dopady koronavirové krize?
Covid-19 nás zbrzdil hlavně v tom, že 90 % naší práce leží v zahraničí. Najednou se nám v podstatě smazal kalendář. Ze strany klíčových partnerů, ale nedošlo k žádnému omezení. Všichni nás nechali ve svých investičních plánech a to i přesto, že museli škrtat. Jak už jsem řekl, máme skvělou návratnost a naše řešení je ve firmách součástí přechodu na Průmysl 4.0.
Proč jste si jako partnera vybrali J&T Ventures?
Měli jsme nakonec tři různé nabídky a jedna byla dokonce parametrově lepší. Pro J&T Ventures jsme se rozhodli na základě dobrých zkušeností ze spolupráce s Martinem Kešnerem, Adamem Kočíkem a Martinem Garajem. Rozhodl lidský faktor.
Jaké máte plány pro nejbližší období?
Nyní stabilizujeme naší pozici v Evropě, ale velmi rádi bychom se dostali do Asie a více penetrovali americký trh. Našli jsme si pro tuto expanzi poradce, který 30 let vedl jednoho z globálních hráčů na poli lakovací techniky. Měl na starosti právě rozvoj na asijský a americký trh, kde má i skvělé kontakty a nyní společně připravujeme strategii.
