Česká Sense Arena se v NHL stala standardem ve využití virtuální reality při tréninku. Nyní s pomocí investice od J&T Ventures a dalších investorů ve výši tří milionů dolarů míří nejendo dalších sportů, ale i do digitálních světů v metaverse. Jak se firmě povedlo uspět v USA i jak blízko byla neúspěchu popisuje její zakladatel Bob Tetiva.

Poprvé jsme o Sense Areně slyšeli před čtyřmi lety, kdy uspěla v soutěži Vodafone Nápad roku. Tehdy jste řešili první instalace VR trenažerů v USA. Kam jste se za tu dobu posunuli?
Ukázalo se, jak moc podnikání ovlivňují okolnosti, které člověk nemůže ovlivnit a předvídat. My jsme před čtyřmi lety měli jasnou vizi a jasný plán, ale přesto jsme nakonec skončili někde trochu jinde, než jsme zamýšleli. Obrazně řečeno: chtěli jsme jít na sever, a teď běžíme na západ. Není to tak, že bychom nedokázali naplnit naše cíle, spíš děláme některé věci jinak. V našem odvětví je vývoj tak rychlý, že čtyři roky jsou ohromný skok.

Zvenku to přitom vypadá, že se stále držíte původního plánu – dostat vaše tréninkové řešení do co nejvíc hokejových týmů v NHLa dalších soutěžích.
Pořád vytváříme to, co jsme chtěli na začátku: tréninkovou platformu pro rozvoj sportovních dovedností. Nejen pro hokej, kde už se nám to povedlo, ale i pro další sporty, které budeme brzy oznamovat. Naše inovace je ale postavena na inovacích velkých světových hráčů v oblasti virtuální reality jako jsou Facebook, HTC nebo Sony. Jejich ohromný vlak jede nějakým směrem a naše malá mašinka s ním drží krok. Pomáhají nám tím, že vytváří technický základ pro naše služby, a my jim zase pomáháme tím, že díky našemu obsahu jsou jejich zařízení živá. Člověk ale nemůže odhadnout, co tyto firmy světu dají za další tři nebo čtyři roky – musí být připravený reagovat. A do této kontinuální změny navíc skokově přišel covid.

Co přesně jste museli změnit?
Předpokládali jsme, že našimi zákazníky budou kluby a tréninková centra. Ti ale vlivem covidu zavřeli své brány a všechno se změnilo. Ve výsledku nám to ale paradoxně pomohlo, protože se nám otevřel ještě větší trh. Sportovci se chtěli dál zlepšovat a trénovat i doma a my jsme celé zaměření firmy přetočili na B2C sektor. Klubům se věnujeme nadále, jen už v daleko menším měřítku. Stal se z nás transakční internetový byznys a denně prodáváme velké množství licencí domácnostem, rodičům i samotným sportovcům.

Dnes už je tedy pro vás B2C segment větší než B2B?
Mírně řečeno. B2C nám dělá 90 % obratu.

Jak se vám provedlo takovou zásadní změnu rychle exekuovat?
Když v březnu 2020 zavřela tréninková centra,musel jsem propustit několik lidí a řešit, co bude dál. Současně však Facebook, dnešní Meta, vydal zařízení Oculus Quest určené pro domácnosti – a my už jsme pro něj měli ve výrobě produkt. Zásadně se tím změnila dostupnost technologií, co před lety stálo 10 000 dolarů bylo najednou za pár stovek. Byli jsme na tu změnu nachystaní a v červnu 2020 už jsme vydávali první B2C produkt pro gólmany, který měl ohromný úspěch. Do konce roku ho používalo 40 brankářů z NHL,což výrazně pomohlo propagaci. Kdyby se ale v tu správnou dobu na trhu neobjevilo komerční zařízení za 500 dolarů, mohlo pro nás všechno skončit. Někdy musíte mít i štěstí.

Posunula se za uplynulé čtyři roky podobně zásadně i témata, která řešíte uvnitř firmy?
Firma už se posunula od klasického technologického start-upu, ve kterém se všechno točí kolem samotné technologie. Nejde jen o skvělý produkt, ale také o to, jak ho lidem efektivně dodat a jakse o ně pak starat. Navíc mějte na paměti, že máme produkt, který drtivá většina populace vůbec nezná a nikdy se s ním nesetkala – a teď nemluvím o Sense Areně, ale o celém VR, které je ještě v plenkách.  Proto jsme postavili silný marketingový a obchodní tým, který musel najít správný marketingový mix pro dnešní moderní prostředí, včetně influencerů a ambasadorů, a vybudovat produktu kredibilitu.

Jak těžké bylo v začátcích přijet do Ameriky a začít nabízet neznámý produkt? Bavil se s vámi vůbec někdo?
Překvapivě ano. I když to někdy byly ohromné nervy, jestli to, co přivážíme ukázat, bude vůbec fungovat, protože ta technologie ještě byla velmi nestabilní. Druhá otázka byla, jestli se setkáme s lidmi, kteří budou mít dostatečně otevřenou hlavu, aby si dokázali na základě prototypu představit, co bude na konci té naší cesty. Naštěstí je mentalita Severní Ameriky přístupná novým věcem a řada lidí nám dala šanci. Udělali jsme tehdy řadu realizací, které už dnes třeba nefungují a možná by je tehdejší zákazníci ve výsledku ani neoznačili za velký úspěch, ale daly nám příležitost se prosadit a otevřely nám dveře. I částečné neúspěchy byly důležité, bez nich bychom dnes mezi zákazníky neměli pět týmů z NHL.

Jak těžké je prodávat poměrně sofistikovanou technologii lidem, kteří se živí hokejem?
Samozřejmě potkáte konzervativní lidi, kteří nemají chuť experimentovat a vycházejí z toho, co fungovalo před 30 nebo 40 lety. To ale není cesta k úspěchu. Pokrok je neustálý a i laik musí vidět, že dnešní hokej vypadá úplně jinak než kdysi. A když se jinak hraje, musí se i jinak trénovat. Ve Spojených státech se ale skoro každý snaží najít si nějakou konkurenční výhodu, jak se posunout dál proti ostatním, protože tu nikdo nemá nic jistého. Tlak konkurence je ohromný a lidé jsou na něj zvyklí odmala.

Jako nového investora jste si k Mitonu vybrali fond J&T Ventures. Hrála v tom roli vaše účast v Nápadu roku, který J&T Ventures spolupořádá?
Určitě pomohlo, že jsme se už nějakou dobu znali. Investice se nedělají tak, že někomu zavoláte, přijdete na prezentaci a plácnete si. Je to dlouhodobý proces oťukávání a vytváření důvěry. První diskuze ohledně investice proběhly už někdy před třemi lety, ale tehdy jsme za sebou ještě neměli obchodní úspěchy, které fond spravující peníze soukromých investorů potřebuje vidět. Asi před rokem jsme diskuzi znovu otevřeli, protože se chystáme udělat významný krok kupředu a potřebujeme k tomu další investiční kolo. Pak už byla jednání hodně rychlá.

Podle čeho si investory vybíráte?
Peníze jsou vždycky stejné, takže důležitější je, jestli investor dokáže přinést něco dalšího, co se nedá vyčíslit v bankovkách – kontakty, přístup na nové trhy. Svatba s investorem je zároveň vždy i určitá veřejná deklarace vašeho úspěchu. Když se o vás zajímá významná značka, vaše vnímání to hodně posune a v tomto ohledu je rozdíl mezi privátním investorem a regulovaným fondem. No a pak si musíte sednout také přístupem k podnikání, aby vás investor svými nároky nebrzdil.

Jak velká firma aktuálně jste?
Zatím jsme pořád poměrně malí, na pobočkách v Praze, Brně, Bostonu a Torontu je nás celkem 40. Za poslední půlrok jsme ovšem vyrostli o 25 lidí a s ohledem na projekty, se kterými brzy půjdeme ven, máme našlápnuto se během dalšího roku znovu zdvojnásobit. Jdeme do nových sportů a další velké téma je pro nás sportovní metaverse. S technologickými assety a komerčním know how, které máme, by byl hřích, kdybychom ten balónek dál nenafukovali. To ale vyžaduje kvalitní lidi a právě to je to, co investice od J&T Ventures v první řadě financuje. Budeme posilovat množstvím i kvalitou. Ještě před rokem bych marketingového ředitele nezaplatil, ale teď už ho máme. A právě velké investice do marketingu jsou další důvod druhého kola financování.

Budete dál přítomní v Česku, i když máte většinu zákazníků v Americe?
Technologické know how je v České republice na špičkové úrovni, stačí se podívat, kolik světových firem tu má vývojová centra. Významnou roli hraje samozřejmě i cena práce. Také hardware děláme v Česku, i když jsme experimentovali i s výrobou v Severní Americe. Ale nevyplatí se to. Obchodní a marketingové aktivity se na druhou stranu postupně stále víc překlápí do Spojených států.

Hokej ve vaší nabídce brzy doplní další sporty. Jak snadno je váš produkt přenositelný?
Klíčová je simulace fyziky daného sportu. My je rozdělujeme na swing sports, kdy mám v ruce nějaký nástroj a hraji pomocí švihu, a míčové hry. Swing sports technologicky umíme, sem patří třeba pingpong, tenis, golf, hokej, florbal a tak dále. Míčové sporty zatím nikdo pořádně zpracované nemá, nás to nicméně extrémně zajímá a chceme udělat krok i tímto směrem.

Jestli je podle vás VR zatím neznámá oblast,tak metaverse je úplné sci-fi. Přesto už tam vidíte obchodní příležitost?
Tomu ekosystému věříme, i když je zatím úplně nazačátku. Všechny jednotlivé prvky teprve vznikají, probíhá evoluce, souboj nápadů. Podobné to bylo třeba v případě mobilního internetu. Ustavují se dominantní zařízení, služby, platební metody… Určitě ale zůstane to, že lidé chtějí sportovat, a my jim chceme sportovní zážitek rozšířit o něco, co si v normálním životě nejsou schopni dopřát – podívat se na místa vzdálená tisíce kilometrů, stát se slavnými, zažít nové emoce. Naším cílem je obohatit sport o digitální prvky, ne aby lidé seděli na židli a hráli si na sport.